从鱼薯店女童，到2.5万次落槌的新西兰拍卖女神！她给华人买家这些建议......

新西兰中文先驱网报道  在新西兰的房地产市场中，拍卖现场常常被视作没有硝烟的战场。而在奥克兰，有这样一位女性，她用长达27年的岁月、超过25,000场拍卖的锤炼，将这个充满男性荷尔蒙的“战场”，变成了一幕幕充满温情、智慧与戏剧张力的生命舞台。

她就是Barfoot & Thompson的传奇拍卖师、被无数同行与客户尊称为“拍卖女神”的Marian Tolich。

近日，中文先驱对Marian进行了专访，听她在一杯咖啡的时光里，向我们娓娓道来那些充满泪水、欢笑与跨越时代的故事。

炸鱼薯条店走出的少女

Marian的故事，要从新西兰早期的移民潮说起。

“很多时候，我们回望过去，才会发现童年的每一步，都在为未来做铺垫。” Marian 笑着说道。

她的祖父母是来自前南斯拉夫（现克罗地亚）的移民，落脚在新西兰的塔拉纳基（Taranaki），并经营着一家鱼店。Marian的父亲听闻那里有一位美丽的姑娘，便专门奔赴塔拉纳基结识了她的母亲。婚后，夫妇俩来到奥克兰的Symonds Street，开了一家炸鱼薯条店。

当时，全家人就住在店铺二楼。随着Marian作为第三个女儿呱呱坠地，原本狭小的空间变得拥挤，父母不得不买下一栋更大的房子，这也是Marian人生中第一次与房地产买卖产生交集。

从8岁起，帮家里打理店铺就成了Marian的日常。“我要负责把新鲜的鱼从橱窗里拿出来、在机器上称重、心算价格、收钱并找零，”Marian 回忆道，“因为这段经历，我的心算能力变得非常好。更重要的是，我从那时起就学会了什么是客户服务，明白了‘顾客永远是对的’。”

12岁那年，父亲不幸过世，母亲独自撑起小店，Marian和姐姐们在整个青少年时期，放学后都在店里帮忙。这段浸润着油烟与汗水的童年，赋予了她坚韧的职业道德，也让她早早学会了如何与形形色色的人打交道。

“为什么女人不能当拍卖师？”

那个年代的女性，大多在做文员、老师、医护等职业。在孩子们还小的时候，Marian步入了房地产销售行业。她不仅热爱销售，更对拍卖这种高效、激烈的交易方式着迷。在那个年代，拍卖台完全是男性的天下，女性销售一般只在台下帮着记录出价。

站在台前的Marian看着台上的拍卖师，心里突然冒出一个念头：“我为什么不能做这个？”

她跑去问当时的老板：“为什么没有女性做拍卖师呢？”老板回答她：“因为女性自己不想做。”但紧接着，老板对她说：“如果你想，我帮你安排培训。”

这是一场充满未知与偏见的破冰之旅。做了拍卖师大约一年后，看到Barfoot & Thompson正好招聘拍卖师，她提交了申请。

27年前的房地产界，守旧观念根深蒂固，她也觉得“公司不会把拍卖师这么重要的职位给一个女人”。但Barfoot & Thompson的管理层认为，女性可以作为一个“独特卖点”，于是录用了她。

在1999到2000年间，Marian刚入行时遇到了一些阻力。当时有年纪较大的销售人员或古板的房东甚至直接拒绝她：“我们不要女人，女人做得不够好。”

“那时候我很傻，我心想‘只要不让公司丢掉业务，那我就主动退出吧’。”Marian坦言。但眼神随即变得坚毅：“要是换作今天，我绝不接受。现在时代变了，偏见已经行不通了。如果因为别的专业原因换人可以，但仅仅因为我是个女人？门都没有。”

Marian凭借着过硬实力，以及Barfoot & Thompson管理层的远见卓识，她成功留在了这个舞台上，一做就是27年。

舞台、气场与“超人制服”

Marian曾说过，主持拍卖就像在舞台上进行戏剧表演。

在她刚入行时，男拍卖师们普遍身高一米九，宽肩膀，穿着条纹西装，系着花哨的领带，这常常给普通大众带来很强的压迫感和攻击性。而当Marian站上台时，女性特有的柔和性格和亲和力，立刻在紧张的拍卖厅里注入了一股清流。

当然，温柔并不意味着失去掌控力。“为了在温柔中展现权威，我学到的第一件事就是控制声音。”Marian解释道，许多女性在提高音量大喊时，声音会变得像训斥孩子一样尖锐刺耳。得益于小时候上过的演讲与戏剧课，她学会了“抛出”声音，让自己的声音在不借助麦克风的露天环境下，依然保持深沉、洪亮且极具穿透力。

着装，是她宣示权威的另一种语言。Marian坚信“拍卖师应该是全场穿得最得体、最正式的人”。

刚入行时，她试图把自己塞进条纹西装里，去模仿一个“女版的男拍卖师”。而如今，她完全按照自己的心意去穿搭，精致的妆容、剪裁精良的西装外套，带着优雅的女性锋芒。“每到拍卖日，穿上这些正装就像是穿上了我的‘工作制服’。它让我瞬间进入角色，告诉所有人：我准备好谈生意了。”

甚至在周末，当她穿着笔挺的正装在咖啡馆小憩时，周围穿着休闲服的民众常会投来好奇的目光，猜测她是不是一位便衣警探。

这种独特的职业气场，同样延伸到了荧幕之外。20年前，她还曾受邀在新西兰国民剧《Shortland Street》中客串出演了一名拍卖师，虽然要背死板的剧本让她觉得不能挥洒自如，但那次“管饭”还有片酬的奇妙经历，至今让她记忆犹新。

华人买家的理智与底线

在长期与华人买家打交道的过程中，Marian总结出了一些特点。

华人往往极具策略性，冷静且自律。欧裔买家容易在拍卖现场陷入感性冲动，而华人买家通常在来之前，就带着明确的计划和严格的价格底线。他们说出价到100万，就绝不会因为一时冲动追加到101万，具有极高的自控力。

大家往往“不想当第一个举手的人”。华人买家普遍内敛，倾向于在拍卖前期保持观望，认为率先出价是暴露弱点。但在Marian看来，第一个出价其实是向全场宣告志在必得的强者姿态。有时现场明明有三位华人买家都想要这套房子，却因为没人愿意开第一口价而陷入僵局，这也成为了拍卖师最具挑战性的控场时刻。

在竞价时，Marian经常看到这样的画面：丈夫在现场积极举牌出价，而关键时刻，身旁的妻子轻轻说一句“停”，丈夫便立刻顺从地放下牌子。“先生们通常负责举牌，而最终做决定的往往是太太。”Marian笑着调侃这一中西通用的家庭温情定律。有时候，紧张的华人在现场会急得直接用中文喊出价格数字，Marian 也会用自己掌握的几句中文趣味互动，再通过大屏幕的数字显示，帮他们稳住节奏。

给华人客户的独家锦囊

为了帮助华人朋友在拍卖会中不再因为腼腆或策略失误而与心仪的家失之交臂，Marian毫无保留地给出了她的专业建议：

首先要做足功课，带着两层预算前来。明确你的第一理想价（比如 $100万），但同时要和家人商量好一个“能接受的最高上限”（比如 $105万）。不要等到现场临时慌乱商量，错失良机。

其次，要了解拍卖的法律约束。拍卖是无条件的现金销售，一旦落槌，你必须签署合同并支付10%的定金。所有针对房屋的建筑检测（Builder’s report）、银行贷款审批（Finance）以及物业估价，都必须在拍卖日之前完成。

另外，很多买家因为害怕竞争而希望房子流拍，试图等到拍卖结束后再去议价。Marian强调，拍卖日其实是最好、最透明的购买时机，因为你的竞争对手在哪里、出什么价你一目了然。一旦流拍进入后续的“多方出价（Multi-offer）”阶段，所有人的出价都会变成背靠背的“盲盒”，你反而失去了主动权。

“最后我想对华人朋友说：请记住，拍卖师不是你们的敌人，我是来帮你们的！” Marian诚挚地凝视着我们的镜头，“你找了很久的房子，你那么喜欢它，请让我用专业、温柔且透明的方式，帮你们买下它。”

拍卖中的难忘瞬间

在25,000多场拍卖中，Marian见证了无数家庭的悲欢离合。她热爱完美结局，尤其是当首次置业者成功拍下人生第一套房子时，现场爆发的亲吻、拥抱和欢呼，总能深深点燃她的职业幸福感。

但在她的记忆深处，最难以忘怀的，是一个“逆境重生”的故事。

那是在很多年前市场极为火热的时候，一对夫妇因为生意失败，不得不将抵押给银行的家庭住宅进行强制拍卖，来偿还债务。拍卖当天，这对夫妇站在人群中，脸上写满了焦虑、绝望与压力。Marian共情着他们的痛苦，在台上有条不紊地推进着节奏。

最终，在多方激烈竞夺下，那套房子的成交价竟然比房东的底价（Reserve price）高出了整整15万纽币！

落槌的那一刻，这对夫妇喜极而泣。他们颤抖着对Marian说：“这改变了我们的命运。这意味着在失去了一切之后，我们手里还能剩下一笔钱，重新开始生活。”

“每个人都在经历着属于他们自己的艰难旅程，”Marian眼眶微润，“虽然这只是我的日常工作，但对买卖双方来说，这是改变人生的大事。能用我的专业陪伴他们走过这一刻，就是这份工作最伟大的意义。”

永不谢幕的精彩人生

如今的Marian，生活依然过得热气腾腾。工作之余，她拥有一个庞大而温馨的家庭——3个孩子和6个孙辈，她乐此不疲地奔波于孙子们的学校活动与体育赛场；为了保持体能，她每周雷打不动地步行去健身房做两次负重训练；每年，她还会抽出三周时间远赴欧洲旅行，今年她正期待着去伦敦看女王的白金汉宫时装展，然后去希腊群岛洗涤心灵。

同时，作为行业的女性先驱，她正在悉心指导一位有志于成为拍卖师的年轻姑娘，并倾囊相授自己的经验。

当被问及打算什么时候退休时，这位二十七年如一日的“拍卖女神”爆发出一阵爽朗的笑声：

“我为什么要退休？我现在玩得正开心呢！如果让我从这么充满激情和兴奋的工作中抽离，天天坐在家里打桥牌或草地滚球，那我可受不了。没有任何事情能和现在的快乐相比！”

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